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陈钢:当前涂料(无机涂料)行业几种误区解读

来源:领越 编辑:站长 时间:2011-07-19 浏览:81 字体:【

    笔者通过与众多涂料企业的营销管理人员及老板沟通,发现多种营销与品牌定位、及销售管理上的误区。抽空与各位一起探讨与分享。

今天先谈第一种误区:

      对于大客户与小客户如何服务?很多的厂家,因为大客户容易出量,几乎很多的销售经理将主要的精力放在如何服务好大客户的身上。而小客户则是一年见不到几次厂家代表,见到了也是要求多进货来压库为主。确实,销售是以回款是最终目标,大客户不缺资金,有通路,大客户沟通得当,很容易多回几十上百万的量,而小客户,让他多进几万的货就有相当大的压力。

内墙涂料

      但本人认为,大客户已经能做到那么大的生意了,无论是对通路的管理,销售服务,配套物流,油工与分销管理全有自己的生意模式及管理模式,否则怎么可能成为大客户呢?你以为靠运气就能成为大客户的?无论是实干型还是投机型的大客户,自有多年市场一线运作的经验来证明他的成功。你去给他服务,你能真正服务好他吗?服务的最终结果不就是联合厂家的销售人员来谋求厂家更大的让利支持?

     而小客户呢?一缺生意模式,二夫妻老婆店占多,不懂管理及客户维护,真是这样的小客户才最需要厂家的扶持与服务。

    生意的大小,是由管理者的能力及思路来决定的,一个已经做到上百万以上的客户,你让上一个层级,可能会化出很多的精力,同时化出的精力与投入可能风险系数要大很多,而一个几十万的小客户只要适当的扶持,则很可能就能冲到上百万的规模,同时对品牌的忠诚度一定较之大客户要高。而大客户时时在考虑如何与厂家博弈,我们不难看见有了实力的大客户自己办厂或是多品牌运作的情况经常发生。

    究其源头,这种怪象的发生,是很多销售总监以销售回款来衡量销售人员的业绩造成。表面上是这样的状况,但时间长了,则很容易造成内部营销团队的投机行为。谁与领导关系好,领导就给将能出量的大客户交其管理,于是整个营销团队就形成了投机钻营的文化。

   经过实践与论证,有一种比较好的销售管理方法。以客户的数量来分销售区域,而非以销售量,譬如:甲、乙业务人员各管理十个客户,甲管理区域因为有两个大客户,会达成一千万的量,而乙管理区域因为客户较小,则只可能达成五百万的量,定好目标后,绩效为一样,以所服务的客户的提升率来进行客观绩效考核。大客户一个月服务两天,小客户一个月也得服务两天。

   试一下,我所提的这种提议,你们会发现,小客户的忠诚度及销售提升率可能会明显提升,同时,营销团队可能能做到真正的公平、公正、务实。

   个人看法,供大家参考!

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